Przygotowanie do pełnej obecności na polskim rynku trwało 3 lata. Wiem, że Panu powierzono to zadanie. Proszę powiedzieć na czym te działania polegały.
To prawda. W 2010 roku powierzono mi zadanie stworzenia planu rozwoju i struktur pozwalających na stałą obecność firmy Sita Bauelemente GmbH w Polsce.
Polska była pionierskim rynkiem eksportowym w momencie budowania działu eksportowego w strukturach głównej spółki. Proces ten był niezwykle starannie przygotowywany i umożliwiło to przeniesienie wszystkich standardów działających w niemieckiej spółce na nowo tworzony oddział polski.
Przygotowanie materiałów technicznych, reklamowych czy informacyjnych w języku polskim było pierwszym i najdłuższym etapem przygotowań. Wymagało to niezwykłej staranności, ponieważ w grę wchodziły np. instrukcje i plany wykorzystywane przez architektów i planistów do tworzenia projektów odwodnień dachów płaskich. Nie mogliśmy zatem pozwolić sobie na nieprecyzyjność czy błędy. Przez prawie dwa lata tworzyłem techniczne tłumaczenia stron internetowych, katalogów, broszur, rysunków technicznych oraz pozostałych materiałów. Moim celem było stworzenie dokumentacji, w której nie tylko osoby z wykształceniem technicznym, lecz także końcowi użytkownicy produktów Sita znajdą potrzebne informacje. Broszury i segregator techniczny otrzymały nagrodę Red Dot Design Award 2012 za wartość użytkową i merytoryczną. Kolejnym wyzwaniem było oczywiście utworzenie od podstaw biura stacjonarnego z wybraną lokalizacją w Krakowie oraz zatrudnienie nowych pracowników działu technicznego. Moim zamiarem było stworzenie profesjonalnego, wzorowego trzyosobowego zespołu technicznego. Proces ten zakończył się na początku ubiegłego roku. Niezwykle ambitnym zadaniem były szkolenia zewnętrznych działów handlowych i wewnętrznych działów sprzedaży. Szkolenie personelu to proces permanentny. Szkolenia handlowców, mające na celu poszerzenie wiedzy na temat oferowanych produktów, są cyklicznie organizowane przez przedstawicielstwo Sita w Polsce. Najnowszym osiągnięciem przedstawicielstwa Sita Bauelemente GmbH w Polsce jest pierwsza w naszym kraju aplikacja mobilna na telefony komórkowe, wspomagająca projektowanie odwodnień dachowych, pomagająca architektom, wykonawcom i inwestorom poznać ofertę Sita i wybrać z niej produkty odpowiednie do konkretnej sytuacji projektowo-budowlanej.

Jaka jest pozycja rynkowa firmy? Proszę powiedzieć, jakie strategie budowania przewagi konkurencyjnej Pan stosuje.
W Polsce początek dynamicznego rozwoju i wzrostu sprzedaży rozpoczął się w niedługim czasie po powierzeniu mi obowiązków stworzenia przedstawicielstwa Sita Bauelemente GmbH oraz rozwinięciu sieci sprzedaży Sita w Polsce przez niemiecki zarząd i właścicieli. Pomimo trudnej sytuacji w branży w latach 2012–2013, fali bankructw, kurczenia się rynku, negatywnych wskaźników i prognoz wskazujących na głębokie załamanie koniunktury, osiągnąłem sukces. Jego sekret krył się w konsekwentnej realizacji strategii, współpracy z dystrybutorami, którzy mają wyczucie, znają trendy rynku budowlanego i uwierzyli w powodzenie oraz możliwość wspólnego projektu. Wysoka jakość produktów oraz profesjonalne i otwarte podejście do wszystkich uczestników procesu projektowego czy budowlanego pozwoliło nam na zajęcie ok. 18% rynku tradycyjnych odwodnień grawitacyjnych w Polsce (według danych z niezależnych instytucji badawczych). Jak na tak młodą firmę – w sensie działalności w Polsce – dane są zaskakujące, a jednocześnie motywujące do dalszych działań.
W ubiegłym roku nasi klienci zostali objęci długoterminowym ubezpieczeniem od ewentualnych szkód związanych z zastosowaniem produktu lub systemu odwadniania dachu Sita.
Od tamtego czasu każdy klient Sita jest chroniony jedną z największych polis ubezpieczeniowych na rynku odwodnień grawitacyjnych w Polsce na sumę 10 mln euro przez okres 10 lat od momentu zakupu produktu. Udzielanie tego rodzaju gwarancji stanowi nie tylko o wysokiej jakości produktów, ale również o profesjonalnie świadczonej klientom usłudze.

Jakie było dla Pana największe wyzwanie podczas pracy na obecnym stanowisku?
W trakcie dotychczasowej pracy zawodowej udało mi się uczestniczyć we wprowadzaniu na polski rynek kilku nowych marek produktów budowlanych. Jednakże to właśnie stworzenie podstaw polskiego oddziału firmy dało mi niezwykłą satysfakcję.
Każde zadanie związane z tworzeniem struktur firmy, które powierzono mi w ciągu ostatnich czterech lat, to ważne doświadczenie. Istotną próbą było nagłe rozszerzenie oferty firmy. Wcześniej obejmowała ona niecałe 100 produktów, głównie wpustów dachowych z trzech głównych linii modelowych. Na przestrzeni dwóch lat oferta elementów do odwadniania dachów płaskich Sita została poszerzona. W 2012 roku wszystkie produkty oferowane na rynku niemieckim były dostępne także w Polsce. Obecnie mamy ponad 500 różnych produktów. Są to zarówno wpusty dachowe, jak i elementy do odwadniania dachów zielonych, tarasów, balkonów oraz wentylacji dachów płaskich. W tym okresie uzyskaliśmy również aprobatę i dopuszczenie do sprzedaży na terenie Polski systemu podciśnieniowego odwadniania dachów płaskich SitaDSS, wydaną przez Instytut Techniki Budowlanej. Każde wprowadzenie nowego produktu na rynek jest odpowiedzią na zapotrzebowanie i wymagania naszych klientów. Z punktu widzenia przedstawiciela handlowego, każda dystrybucja nowego produktu związana jest z koordynacją działów sprzedaży naszych partnerów z działami zamówień i logistyki firmy. W tym łańcuszku znajduje się również przedstawicielstwo Sita Bauelemente w Krakowie, które przetwarza zamówienia w systemie z języka polskiego na języki niemiecki i angielski. Biuro w Krakowie jest również w dużej części koordynatorem zamówień, gdyż trafiają tam zamówienia i zapytania klientów.
Dzięki komputeryzacji wszystkich procesów, klienci nie wiedzą nawet, że towar, który za cztery dni ma zostać wbudowany na dachu płaskim dziś znajduje się jeszcze na linii produkcyjnej w Niemczech. Doprowadzenie do tak sprawnej i szybkiej realizacji to niewątpliwy sukces.
Nasi partnerzy oferują produkty poprzez własną sieć sprzedaży, dlatego dbamy o to, aby pracownicy mieli odpowiednie przygotowanie teoretyczne i praktyczne. Przeprowadzamy szkolenia, które odbywają się na terenie Polski (Kraków), Niemiec i w siedzibach naszych klientów. W ciągu ostatnich 2 lat wzięło w nich udział ponad 2 tysiące osób.
Organizujemy także sympozja i spotkania z architektami, którzy wykorzystują nasze produkty w nowo projektowanych budynkach. Analizując obecną sytuację, mogę stwierdzić, że udało mi się sprostać jednemu z największych wyzwań, jakiego się podjąłem.

Dlaczego Sita Bauelemente GmbH nie tworzy nowych spółek w kolejnych krajach, tylko stawia na własne przedstawicielstwa?
W wyniku moich wieloletnich doświadczeń w branży budowlanej zwróciłem uwagę, iż rozwój firmy czy też marki – zwłaszcza w branży budowlanej – można osiągnąć nie tylko poprzez rozwiniętą sieć sprzedaży, lecz także dzięki profesjonalnemu doradztwu technicznemu. Sita sprzedaje swoje produkty jedynie za pośrednictwem dystrybutorów. Po naszej stronie pozostaje wsparcie techniczne i marketingowe wyrobów.
Jedna trzecia pracowników centrali Sita to doradcy techniczni odpowiedzialni jedynie za konsultacje, dobór, wsparcie projektantów oraz rozwiązywanie zagadnień związanych z odprowadzaniem wody deszczowej z powierzchni dachów płaskich.

Kto jest głównym odbiorcą Państwa produktów?
Generalni wykonawcy, firmy budowlane i inwestorzy indywidualni. Firmy instalacyjne  i dekarskie to również grupa niezwykle ważna dla naszego rozwoju. Często się zdarza, że klienci indywidualni również kupują nasze produkty. Ciężko wytypować głównego odbiorcę, gdyż z racji procesu budowlanego każda z tych grup jest często odpowiedzialna za zakup i montaż systemu odwadniania dachu płaskiego.

W jaki sposób ułatwiają Państwo swoim klientom dobór produktów, ich montaż i użytkowanie?
Zgodnie ze standardem każde zapytanie z biura projektowego, firmy dekarskiej czy od klienta indywidualnego musi zostać opracowane w ciągu 24 godzin. Zapytanie wymaga wykonania obliczeń, przesłania detali produktów, zabudowy, wrysowania pewnych elementów w rzut dachu. Obliczenia do każdego wykonanego projektu lub zlecenia od klienta przechowywane są w archiwum wraz z kopią korespondencji. Zdarza się również, że z racji wielkości projektu lub czasami istotnych niejasności konieczna jest wizyta np. na budowie. Od początku 2015 roku nasi klienci mają możliwość wykonania obliczeń i doboru produktu za pomocą aplikacji na smartfona. Dzięki niej można wstępnie samemu zaprojektować odwodnienie grawitacyjne dachu płaskiego zgodnie z normami i dobrać właściwe produkty z oferty Sita Bauelemente.

Z czego wykonywane są produkty Sita Bauelemente GmbH?
Sita Bauelemente od niemal 40 lat produkuje wpusty dachowe ze spienionego poliuretanu. Nasze produkty posiadają charakterystyczny dla tego materiału jasno-żółty kolor. Poliuretan to materiał o niskich stratach cieplnych, co jest niezwykle istotne w przypadku montażu w połaci dachowej, a dokładniej w warstwie termoizolacyjnej. Dodatkowym argumentem, przemawiającym za stosowaniem tego materiału, jest wysoka odporność na niskie i wysokie temperatury. Obecnie wiele elementów wykonujemy ze stali ocynkowanej, stali nierdzewnej, a także mosiądzu. Są to bowiem materiały estetyczne i jako detale architektoniczne, nie tylko doskonale spełniają swoje funkcje użytkowe, ale również idealnie prezentują się w każdym projekcie dachu zielonego lub żwirowego. W związku z tym, oferowane przez nas produkty są w swojej konstrukcji hybrydowe. Łączą funkcjonalność – wpusty z poliuretanu o niskim współczynniku przewodzenia ciepła, z estetyką – elementy widoczne wykonywane są z różnych odmian metali.

Jak często wprowadzane są nowe produkty? Czy są one innowacyjne czy też stanowią ulepszenie obecnych już na rynku produktów firmy?
Pierwszy wpust grawitacyjny firmy Sita został wyprodukowany w 1976 roku. Był to pierwszy na rynku europejskim wpust z poliuretanu z fabrycznie montowanym kołnierzem przyłączeniowym o nazwie Sita Standard. Co istotne, wpust ten produkowany jest do dzisiaj z niewielkimi zmianami. To najczęściej kupowany wpust. Produkt stworzony prawie 40 lat temu do dzisiaj jest numerem jeden w sprzedaży całej firmy.
Nasza oferta dopasowana jest do zmieniających się przepisów, wymagań klientów czy też trendów w budownictwie. Nowy asortyment i kompleksowe systemowe rozwiązania (składające się z zestawów produktowych) pojawiają się w ofercie zawsze na początku roku. Jednak ich zamysł powstaje dwa lata wcześniej, gdyż wszystkie nowe produkty – czy to wpusty dachowe, czy też inne elementy – służące do jego odwadniania muszą przejść niezliczoną ilość badań, testów oraz uzyskać dopuszczenia we wszystkich krajach, w których obecna jest marka Sita. Nowa oferta udostępniana jest we wszystkich krajach w tym samym czasie.
Od wielu lat Sita Bauelmente GmbH, a raczej produkcja, jest powiązana i certyfikowana przez kilka niezależnych instytutów badawczych, stowarzyszeń i związków dachowych. Coroczna certyfikacja oraz audyty to dowód na staranność z jaką działamy na rynku budowlanym oraz niewątpliwie powód do dumy. Warto podkreślić, że jako jedna z nielicznych firm w branży odwodnień dachowych cały asortyment produkujemy w naszym zakładzie w Niemczech. Dzięki temu możemy zagwarantować klientom wysoką jakość oferowanych przez nas produktów.

W jakim kierunku obecnie podąża rozwój firmy?
Obecnie pracujemy wraz z pełnomocnikiem firmy ds. eksportu – Udo Happe – nad kierunkiem i strategią rozwoju przedstawicielstwa Sita w Polsce w najbliższych latach. Zapowiada się kolejny intensywny rok działalności. W związku z wzmożeniem działań zapewne na początku 2016 roku zostanie rozszerzone grono naszych doradców technicznych. Z doświadczenia wiem, że profesjonalne szkolenie Sita trwa około 6 miesięcy. W planach mamy również seminaria dla architektów i firm wykonawczych z branż dekarskich i instalacyjnych. Nadrzędnym naszym celem, jak każdej firmy produkcyjnej, jest zwiększenie udziału w sprzedaży na rynku.

Tytuł Kreator Budownictwa Roku 2015 

otrzymała również firma 

Sita Bauelemente GmbH
ul. Rydlówka 20, 30-363 Kraków
tel. 12 345 70 00
www.sita-bauelemente.de